Cómo vender una empresa

Os dejamos los tips que os facilitarán la venta de una empresa

La venta de una empresa no es algo similar a la venta de un inmueble (una vivienda, un local, una nave, etc.) porque lo que se ofrece es una organización que es capaz de generar beneficios en forma de dinero para sus propietarios y por tanto hay aspectos radicalmente diferentes a los referidos inmuebles.

La venta de una empresa es un proceso estructurado que debe comenzar con un análisis y valoración del negocio al objeto de conocer y plasmar documentalmente qué se ofrece al potencial interesado. Ese análisis y valoración requiere proyectar las posibilidades razonables de la compañía basadas en los resultados recientes (dos o tres últimos ejercicios económicos), la estrategia de desarrollo, la cartera de clientes y las oportunidades que ofrece el mercado al que dirige su oferta de productos y servicios a partir de su estructura organizativa y productiva, además de las ventajas competitivas que tenga.

Es indudable que el vendedor siempre tendrá su percepción de valor y sus ambiciones económicas para maximizar el precio, pero no lo es menos la del comprador. En la medida en que se consiga un equilibrio de percepciones y precios las posibilidades de éxito aumentan considerablemente.

Como en cualquier negocio la oferta y demanda existente influirá en las referencias de precio para acotar el valor de la compañía además de la liquidez financiera entre los posibles compradores que afectará indudablemente a la transacción.

A tener en cuenta

En cualquier caso, la venta de una empresa exige de una preparación y documentación que genere el interés y acredite la realidad y expectativas de beneficio para el abanico de posibles compradores. Por ello la asistencia de profesionales especializados es un elemento clave e imprescindible para materializar la venta.

Que duda cabe que una vez finalizado el análisis, valoración y documentación preliminares habrá que planificar las acciones comerciales y de marketing para localizar interesados manteniendo la confidencialidad en todo momento para evitar conflictos internos y que la marcha del negocio pueda verse afectada de forma sensible.

La venta de una empresa es un proceso que ha de abordarse por un equipo, los vendedores o propietarios, los profesionales clave de la compañía y los asesores especializados que vayan a dirigir y coordinar el trabajo de campo, la interlocución con los interesados y el cierre de la transacción.

La fase de comercialización supone identificar posibles interesados, priorizarlos, establecer un calendario e identificar el mejor “ángulo”, quién realizará los contactos, cómo hacerlos y qué mensajes enviar.

Una vez identificados y contactados a los potenciales interesados hay que tener preparada una secuencia de informes y documentación que será facilitada conforme se vayan cubriendo etapas.

Todos los pasos exigen la formalización de compromisos contractuales con un alcance determinado según la etapa del proceso, desde una carta de intenciones a un acuerdo de confidencialidad o un compromiso en firme de compra sujeto a verificaciones por parte del comprador. Es por tanto fundamental que intervengan profesionales especializados con capacidad comercial y negociadora.

Lo que no debe hacerse

Identificamos varias cuestiones:

  1. Iniciar el proceso de venta de un negocio que no se conoce lo suficiente.
  2. No tener claros los objetivos de la venta ni los criterios de selección.
  3. Desechar candidatos a priori.
  4. Abrir un abanico excesivamente amplio (poco control, confidencialidad limitada y demora del proceso).
  5. No realizar un sondeo previo (en procesos poco claros).
  6. Intentar vender “a toda costa”.
  7. Confundir al comprador.
  8. Considerar el precio como variable única.
  9. ¡No contar con un asesor financiero experimentado!

 

En definitiva, no aprovechar las ventajas de un proceso de venta competitivo.

 

La identificación de compradores es una fase clave de un proceso de venta competitivo al que es necesario dedicar tiempo y atención, conociendo a fondo el negocio que se vende, adquiriendo “inteligencia” del mercado y de los actores de este, considerando, sin prejuicios, distintos inversores y alternativas. Aun así, siempre hay grandes sorpresas.

 

Los vendedores/propietarios con frecuencia piensan que ellos son los más indicados para vender su empresa. Craso error. El peor representante de uno es uno mismo.