Tips para la venta de empresas
La venta de una empresa no es un proceso sencillo porque una empresa no es equivalente en términos ilustrativos a una propiedad inmobiliaria o a un bien para uso y disfrute de su propietario. Una empresa es un conjunto organizado de personas, activos y procedimientos orientados a satisfacer una demanda de bienes o servicios en determinadas condiciones, normalmente cambiantes, con el objeto de obtener un beneficio para sus propietarios.
Partiendo de esa definición podemos afirmar que la venta de una empresa es equivalente a la venta de un negocio que lo componen múltiples elementos que contribuyen a la consecución del objetivo: la obtención de beneficios para distribuirlos a sus propietarios.
La venta de una empresa tiene varias etapas:
- Análisis y valoración de la compañía.
- Preparación de la documentación que presentar a los posibles interesados.
- La acción comercial para identificar interesados y obtener el mejor precio.
- La negociación y cierre de la transacción.
La propiedad de una empresa no cotizada, con frecuencia coincide con la Dirección de la misma o al menos con los accionistas que ostentan una participación relevante que les otorga la capacidad directiva y este hecho implica que el gestor / directivo está centrado en sus principales responsabilidades: la Dirección, gestión, organización y toma de decisiones para mantener y potenciar la actividad y la obtención de beneficios. En estos casos, el accionista y directivo, no puede asumir de forma eficiente una tarea compleja que requiere unas altas dosis de dedicación, conocimiento, metodología y criterio y por supuesto, confidencialidad.
Si la Dirección de una empresa es distinta de la propiedad de la misma, el proceso de venta indudablemente requiere de la intervención de profesionales especializados que permitirán aislar el proceso de venta de la marcha y dirección de la compañía.
Se dan con frecuencia conflictos de intereses cuando parte de la propiedad ejerce funciones directivas pues el resultado de la venta condicionará su devenir futuro y posiblemente no beneficie por igual a todos los accionistas (los que tienen cargos directivos y los que no).
¿Qué aportará el asesor financiero que no puede ser asumido por el accionista y directivo?
El asesor financiero deberá analizar y conocer en profundidad las claves de negocio, los objetivos de los propietarios y deberá realizar una valoración societaria para establecer un precio de referencia para identificar el planteamiento más adecuado de la transacción a ofrecer a potenciales interesados. Es evidente que tanto por los conocimientos requeridos para hacer una valoración correcta del potencial de la compañía y el conocimiento del mercado al que ofrecer la empresa como por la independencia y objetividad que se requieren, es un proceso que debe externalizarse.
¿Qué es lo que no debe hacerse cuando se quiere vender una empresa?
Son varios los aspectos a considerar:
- Iniciar el proceso de venta de un negocio que no se conoce lo suficiente.
- No tener claros los objetivos de la venta ni los criterios de selección.
- Desechar candidatos a priori.
- Abrir un abanico excesivamente amplio (poco control, confidencialidad limitada y demora del proceso).
- No realizar sondeo previo (en procesos poco claros).
- Intentar vender “a toda costa”.
- Confundir al comprador.
- Considerar el precio como variable única.
- No contar con un asesor financiero experimentado.
En definitiva … no aprovechar las ventajas de un proceso de venta competitivo.
Delicias Capital, donde las buenas oportunidades de negocio están a su alcance
Por ello en Delicias Capital contamos con la experiencia, el conocimiento, la metodología adecuados y los profesionales y Network de contactos para el éxito del proceso.
La identificación de compradores es una fase clave de un proceso de venta competitivo:
- al que es necesario dedicar tiempo y atención
- conociendo a fondo el negocio que se vende
- adquiriendo “inteligencia” del mercado y los actores del sector
- considerando “sin prejuicios” distintos inversores
y, aun así, siempre hay grandes sorpresas.
